Blog de Axos visual

Cada vez que realizamos una demo de algunas de nuestras soluciones de Axos Visual (del ERP, CRM, TPV, e-commerce, etc. todas ellas desarrolladas en Velneo) es habitual que el cliente tenga interés en la solución que le ofrecemos. Y esto es así… pero no quiero que suene de forma vanidosa. Simplemente, antes de cada demo, hay un importante trabajo comercial de cualificación del cliente y definición de sus intereses de forma que conozcamos tanto sus expectativas como la problemática que quiere satisfacer.  Si vemos que “llegamos�, realizamos la presentación. Si no es así, no hacemos a nadie perder el tiempo.

Nuestra especialización en distribución hace que, cuando un cliente de este sector nos permite mostrarle nuestra solución Axos Visual, entienda fácilmente que no somos un “fabricante o implantador� más de software. Como ya hemos comentado, Axos Soluciones no es una empresa desarrolladora de software… es una empresa implantadora de soluciones en empresas de distribución. Por tanto, no desarrollamos software (a medida) salvo que entendamos que la problemática a cubrir puede satisfacer las necesidades de otros clientes. Un ejemplo: si un cliente de Barcelona nos plantea que necesita desarrollar una función X de importación para la gestión de volúmenes y cubicajes y entendemos que este desarrollo le puede venir bien a clientes de, por ejemplo, Canarias (donde el 100% es considerado como importación, desde península o fuera) pues lo desarrollamos. Y posiblemente en el futuro se de el caso contrario, que el cliente de Carias plantee algo interesante para el de Barcelona. Esta metodología de trabajo nos ha permitido no sólo tener una aplicación en constante evolución, sino ajustada  las demandas reales del mercado y, al mismo tiempo, nos enseña a todos los integrantes de la empresa cual es la realidad del sector de distribución… el día a día de nuestros clientes.

Bueno… pues bien. Una vez el cliente muestra interés por nuestras soluciones, siempre llega la inevitable pregunta de: “¿Y esto en qué está hecho?�. Es en este momento cuando sacamos pecho y decimos “Velneo� (observando durante unos instantes la cara de desconocimiento que muestra la persona que tenemos en frente)… “una tecnología española�. Dependiendo de la cara que ponga, seguimos con la explicación a fin de demostrarle al cliente la seguridad que tenemos sobre la plataforma. Los argumentos, siempre ciertos ojo!, que utilizamos son:

• Porque necesitamos una base de datos potente y robusta como Velneo… tenemos clientes que trabajan hasta con 350.000 referencias y que realizan miles de líneas de documentos (compras, ventas, etc.) diariamente. Necesitamos una BBDD que nos garantice que no va a haber problemas de estabilidad y que pueda mover esos datos.

Si, ante esta respuesta, vemos que el cliente no se queda satisfecho seguimos esgrimiendo argumentos:

• Elegimos Velneo porque la base de datos, desde su origen, siempre dio la misma estabilidad de SQL u ORACLE (estos siempre le suenan a la gente) pero a un precio más asequible para la pyme.
• Porque Velneo es muy rápido para su desarrollo. La capacidad de respuesta ante cualquier necesidad del cliente siempre es inferior a cualquiera de nuestros competidores directos… en tiempo y, por tanto, en coste para el cliente.
• Porque Velneo está orientada al usuario final, ofreciéndole herramientas sencillas para, por ejemplo, la obtención de información (navegante, Personalizador de Informes Edper, etc.).

Estos argumentos que, insisto, son 100% veraces, son los que usamos. Ahora bien, la persona que tenemos delante puede seguir mostrando 2 posturas:

• Desconfianza. Normalmente es porque el interlocutor que tenemos en frente es técnico y del tipo “hasta que no lo veo no lo creoâ€�. El problema en estos no es el no poder mostrárselo sino que, habitualmente, no ha entendido la especialización y conocimiento que tenemos en los sectores de distribución. Es decir, nuestro factor claramente diferenciador.
• Convicción. Como el cliente entiendo que nosotros no hemos elegido Velneo únicamente bajo un perspectiva técnica, sino más estratégica, entiende esta dentro de un todo (la solución Axos Visual) y, de nuevo, volvemos al principio en que lo que ve es algo que soluciona sus problemas y no un conjunto de programas informáticos.

CONCLUSIÓN: Velneo es para Axos la herramienta de trabajo pero, nuestro factor clave de éxito es el conocimiento que Axos tiene de sus clientes y de sus problemas del día a día. No queremos una relación tecnológica con nuestros clientes, sino de colaboración y de futuro.

Como ya se ha comentado tantas veces, Axos Soluciones es una empresa especializada en proyectos de consultoría y desarrollo de software para sectores intensivos en distribución. El primero objetivos que nos marcamos al estandarizar el desarrollo que permitiera a las pymes acceder a un potente software pero con costes asequibles, fue el ERP. Su misión es cubrir las necesidades específicas del almacén, stocks, tarifas, logística, administración, etc. típicas en las empresas de distribución.
Desde el origen de Axos Soluciones, la idea de desarrollar el ERP siempre estuvo íntimamente relacionada con el desarrollo de diversas herramientas comerciales que potenciaran la competitividad de la pyme. Entre ellas, el pilar básico es el CRM (que traduciendo sus siglas al castellano, significa “Gestión de Relaciones con Clinetes�). Desde una perspectiva puramente comercial la herramienta CRM debe servir para:

• Captar nuevos clientes.
• Vender nuevos productos a los clientes actuales.

Este módulo está desarrollado sobre 4 puntos:

• Cuenta. A diferencia de en el ERP, en CRM trabajamos sobre una base de potenciales clientes: las cuentas. Es importante realizar una buena cualificación de la cuenta para poder explotar la base de datos en futuras acciones comerciales: definición de intereses, consumos, procedencia, competencia, etc. son datos de gran importancia para la empresa.
• Oportunidad, que hace referencia al estado del cliente dentro del ciclo de la venta. En el momento en que una cuenta demuestra un interés por algún producto o servicio de nuestra empresa entendemos que nace esta oportunidad y, comenzarán una serie de acciones que deben estar encaminadas a que esa posible venta se materialice. Esas actividades o flujo de trabajo debería estar definido en el CRM y nos permitirá, analizando la información de forma agregada sobre una gran base de oportunidades, cómo se comportan los clientes, cómo de efectivo es nuestro proceso de venta, previsiones de venta, etc.
• Segmentaciones y Campañas: con el fin de levantar nuevas oportunidades, es importante la realización de campañas de venta, promocionales, etc que podrán ejecutarse, analizarse y ver el % de aceptación de la campaña. Estas campañas son un conjunto de acciones que pueden ser efectuadas por una única persona o por distintos perfiles y canales dentro de la empresa (e-mailing, televenta, comercial, etc) a fin de maximizar su beneficio. No obstante, y en la misma línea, estás campañas deben realizarse a medida de cada cliente y por tanto definimos las segmentaciones: agrupaciones de clientes en base a un criterio común (una zona geográfica, un competidor común, etc).
• Actividades y Agenda. Las actividades son aquellas tareas que realizamos con cada cuenta en el proceso de venta y que, según sus orden cronológico, nos podrán ayudar a definir el estado de la oportunidad. Es importante que estas acciones estén coordinadas y se ejecuten tanto en forma como en plazo. Para ello, todo operador de CRM cuenta con la herramienta de la agenda comercial en la que cada pueda planificar su trabajo y registrar el total de información intercambiada con el cliente.

Hoy en día, sobre todo con los aires de crisis que vivimos, es importante para cualquier empresa  contar con herramientas que le ayuden a “pulsar� las relaciones con sus clientes, a fidelizarlos y ampliar la venta de productos.

Por ello, hemos desarrollado entorno al ERP Axos Visual una serie de aplicaciones comerciales que ayudan a abarcar el total de las necesidades de la empresa de distribución:

TPV es el módulo para la gestión de venta de mostrador, es decir, lo que se utilizará en aquellas empresas que tengan venta al detalle mediante tiendas o cash. Su objetivo es, de forma ágil, rápida y sencilla de usar, permitir a la persona de caja dar toda la información posible al cliente sobre los productos y precios pero siempre de forma controlada.

Módulo Web. Más que hablar de un módulo orientado a la venta a clientes nuevos (tienda on-line) lo consideramos un portal para mejorar la relación con los clientes. Mediante esta intranet que se ofrece, un cliente puede aceptar un presupuesto, descargarse una factura, consultar sus precios y stocks para hacer un pedido, ver su catálogo personalizado en base al histórico de consumos, etc.

CRM: esta herramienta sirve para la gestión coordinada de equipos comerciales, ya sean de telemarketing como vendedores presenciales. Con él, todos los usuarios tienen una agenda con la que ir registrando la información relevante del cliente que, a diferencia de gestión, puede ser real o potencial. A su vez, gracias a las segmentaciones de grupos de clientes por intereses, pueden desarrollarse campañas de venta, e-mailig, faxing, etc. siempre desde la misma aplicación.

Soluciones de movilidad. Por diversos motivos (cada vez estamos más tiempo fuera de la oficina, necesitamos dar una respuesta rápida al cliente, coste de los dispositivos y tecnologías…) estas herramientas están teniendo gran éxito en el entorno de distribución. Por ello, y observando las dispares necesidades de nuestros clientes, hemos desarrollado 2 soluciones:

• PDA: toma de pedidos, consulta de agenda y gestión de cobros siempre adaptados al “limitadoâ€� interface de la PDA y ayudándose del sistema de códigos de barras.
• CRM Local: trabajo sobre un ultraportatil para, posteriormente, sincronizarse contra la central. Toma de pedidos, emisión de presupuestos, cualificación del cliente, etc. pueden hacerse de forma off-line y en presencia del cliente para posteriormente volcar toda la información en el momento de recuperar la conectividad.